Dies ist der zweite Teil der Artikelserie zum Thema Geld verdienen mit der eigenen WordPress-Website.

Nachdem es im ersten Artikel dieser Serie ja um einige prinzipielle Verdienstmodelle mit Websites ging, fokussiere ich mich ab diesem Artikel auf den Verkauf digitaler Produkte und Productized Services. Auf die besonderen Kriterien für Mitgliederbereiche und Online Kurse werde ich im kommenden Artikel noch genauer eingehen – die hier genannten Faktoren gelten aber natürlich auch dort.

In diesem Artikel möchte ich die grundsätzlichen Kriterien beleuchten, die beachtet werden müssen, um digitale Downloadprodukte und Productized Services auf der eigenen Website zum Kauf anzubieten. Dies soll die Wahl der für dich passenden technischen Lösung vorbereiten und dir ein Guide durch den Dschungel von Plugins und Drittplattformen sein.

Produktpräsentation

Bevor du auch nur einen einzigen Verkauf erzielen kannst, musst du deinen potentiellen Kunden von den Eigenschaften deines Produktes sowie seinem Wert und Nutzen überzeugen. Das Ziel sollte es sein, dabei einen ehrlichen und möglichst genauen Eindruck zu vermitteln, mit dem ein Interessent eine gut informierte Entscheidung treffen kann, ob das Produkt etwas für ihn ist oder eben nicht.

Je nach Art des Produktes solltest du dafür Beschreibungstexte und Bilder einsetzen, aber auch Leseproben, Hörproben oder sonstige Demoversionen zur Verfügung stellen können. Diese wollen natürlich möglichst übersichtlich und ästhetisch aufbereitet werden.

Folgende prinzipiellen Möglichkeiten gibt es dazu:

Eigene Produktseite

Du erstellst eine Landing Page, auf der du die Eigenschaften deines Produktes vorstellst. Mit einem „Jetzt Kaufen“-Button startet die Bestellabwicklung.

Eine eigene Verkaufsseite gibt dir viel Gestaltungsfreiheit in der Darstellung deines Produktes; Texte und Bilder können frei positioniert und perfekt auf das angebotene Produkt abgestimmt werden. Auch einige wenige Varianten eines Produktes oder verschiedene Pakete können z.B. in einer Preistabelle dargestellt werden.

Diese Variante eignet sich besonders, wenn du nur eines oder eine sehr kleine Palette an Produkten anbietest und ein Kunde meist nur ein Produkt gleichzeitig erwirbt.

Tools und Plugins für eigene Landing Pages sind zum Beispiel: Thrive Visual Editor, Visual Composer, LeadPages, Beaver Page Builder.

Eigener Shop

Für eine größere Anzahl an Produkten eignet sich ein Online Shop besser. Hier können mehre Produkte übersichtlich dargestellt, gefiltert und durchsucht werden. Dafür ist die Darstellung jedes einzelnen Produkts aber nicht mehr so individuell steuerbar, d.h. die Produktdetailseite hat für alle Produkte den gleichen Aufbau. Das Hinzufügen weiterer Produkte ist dafür umso leichter und der Kunde kann (in einem gut gemachten Shop) leichter durch die Produkte navigieren und finden, was er sucht.

Da so ein Shop meistens auch einen Warenkorb hat, können ohne weiteres auch mehrere Produkte mit einer einzigen Bestellabwicklung gekauft werden.

Ein Shop lohnt sich aus Sicht der Benutzerfreundlichkeit erst ab einer größeren Produktauswahl von z.B. 10 Produkten. Wesentlich weniger Produkte würden eher verloren in einem vollwertigen Shop aussehen und der Einrichtungsaufwand wäre vermutlich auch nicht gerechtfertigt.

Für WordPress gibt es diverse Shop-Plugins, WooCommerce ist wohl das bekannteste.

Marktplätze

Um dein digitales Produkt, deine Dienstleistung oder deinen Online Kurs zu vertreiben, musst du nicht unbedingt deine eigene Website nutzen. Es gibt zahlreiche spezialisierte Plattformen, die nicht nur die komplette technische Abwicklung für dich übernehmen, sondern dir gleichzeitig auch einen Marktplatz bieten, auf dem auch ein breiteres Publikum Zugang zu deinen Produkten hat. Besonders, wenn du noch eine geringe Reichweite und Anzahl Follower/Abonnenten hast, kann sich das lohnen.

Die Darstellung deines Produktes auf dem jeweiligen Marktplatz unterliegt dabei natürlich dessen Vorgaben und Limitierungen. Trotzdem kannst du dein Produkt zusätzlich auf deiner eigenen Website nach deinen eigenen Vorstellungen darstellen und zur Bestellung dann auf den Marktplatz verlinken.

Ein paar Beispiele für solche Marktplätze:

• Udemy für Online Kurse
• Amazon für E-Books
• iTunes für (kostenlose) Podcasts
• Bandcamp für Musik
• Musikplattformen wie Apple Music, iTunes, Spotify, Amazon MP3, Napster (wobei der Zugang zu diesen nur über einen Distributor erfolgen kann)

Diese Marktplätze übernehmen i.d.R. dann auch die komplette Bestell- und Zahlungsabwicklung, weshalb es kaum möglich ist, sie separat zu betrachten.

Bestellabwicklung

Der eigentliche Bestellprozess ist die Crux – hier lauern viele potentielle Stolpersteine, die dazu führen können, dass ein eigentlich schon überzeugter Kunde den Kauf abbricht. Hier liegen außerdem die größten technischen Herausforderungen (für die es aber gute Lösungen gibt, keine Sorge!).

Die Bestellabwicklung erfolgt im Prinzip in folgenden Schritten:

1. Auswahl des gewünschten Produktes, z.B. durch Klick auf einen Link oder Hinzufügen zum virtuellen Warenkorb
2. Eingabe relevanter Daten durch den Kunden (z.B. E-Mail-Adresse, Adresse)
3. Auswahl einer Zahlungsart und Durchführung der Zahlung
4. Bestätigungsmails an den Kunden (und ggf. den Anbieter)
5. Auslieferung der Produkte (Download) bzw. Bereitstellung des Zugangs zum Online Kurs oder Mitgliederbereich

Welche Daten dabei erfasst werden müssen, hängt dabei von der Art der Produkte und weiteren Faktoren ab. Die E-Mail-Adresse ist vermutlich in allen Fällen eine sinnvolle Pflichtangabe, allein schon um die Bestellbestätigung zu senden und die Downloads bzw. den Mitgliederzugang auszuliefern. Bei gewerblichen Kunden sollte zum Zwecke der Rechnungsstellung auch die Anschrift und ggf. die Umsatzsteuer-ID erfasst werden.

Vor allem bei Dienstleistungen und Productized Services kann es außerdem sinnvoll sein, schon bei der Bestellung weitere Informationen für die Erbringung der Leistungen aufzunehmen. Dann sollte die gewählte technische Lösung diese benutzerdefinierten unbedingt Felder unterstützen.

Folgende prinzipielle technische Lösungen gibt es für die Bestellabwicklung auf deiner Website (teilweise in Abhängigkeit von deiner gewählten Produktpräsentation, siehe oben): 

• Online Shop: Wenn du einen eigenen Shop (z.B. WooCommerce) für die Darstellung deiner Produkte nutzt, umfasst dieser natürlich auch die komplette Bestellabwicklung.
• Sonstige WordPress-Plugins: Für die Bestellabwicklung einzelner Produkte gibt es unzählige weitere WordPress-Plugins, die den kompletten Bestellprozess inkl. der Zahlungsabwicklung übernehmen.
• Drittplattformen: Anbieter wie Digistore24, Sendowl und Elopage übernehmen zwar nicht die Produktdarstellung für dich, dafür aber die Bestellabwicklung inkl. Bezahlung und Auslieferung der Produkte.
• Marktplätze: Wenn du einen Marktplatz (z.B. Udemy, Amazon) nutzt, um deine Produkte zu vertreiben, übernimmt dieser in aller Regel auch die Bestellabwicklung und du brauchst dich um nichts weiter zu kümmern.

Die ersten drei dieser Varianten bringen weitere Fragen mit, die bei der Entscheidung berücksichtigt werden sollten. Der Zahlungsabwicklung und Auslieferung widme ich im folgenden je einen eigenen Abschnitt.

Zahlungsabwicklung

Der wohl heikelste Schritt der Bestellabwicklung ist das Entgegennehmen der Zahlung. Zum einen sollen die Kreditkarten- bzw. Kontodaten des Kunden bestmöglich vor dem Zugriff unbefugter Dritter geschützt werden. Zum anderen muss sichergestellt werden, dass die Zahlung auch wirklich legitim abgeschlossen wird und sich niemand ohne Bezahlung Zugriff zu den Produkten verschaffen kann. Daraus ergeben sich folgende Fragen:

Welche Zahlungsarten stehen dem Kunden zur Verfügung?

Kreditkarte und PayPal haben sich mittlerweile als Standardbezahlmethoden im Internet etabliert, doch auch Lastschrift wird immer häufiger angeboten und somit auch vom Kunden erwartet. Zahlung auf Rechnung ist bei Download-Produkten eher unüblich und nicht praktikabel, bei Productized Services oder besonders hochwertigen Onlinekursen hingegen durchaus denkbar. Weitere Zahlungsarten sind Vorkasse und Sofortüberweisung.

Im E-Commerce sind fehlende Zahlungsarten einer der häufigsten Gründe für den Abbruch des Kaufs. Die Frage, welche Zahlungsarten deine Kunden bevorzugen, solltest du also durchaus ernst nehmen.

Wie wird die Zahlung technisch abgewickelt?

Inwiefern musst du dich um die technischen Aspekte der Zahlungsabwicklung kümmern? Benötigst du Accounts bei PayPal, Stripe oder anderen Anbietern? Wann erhältst du das Geld?

Wenn du die Zahlung selbst abwickelst, z.B. mit einem WordPress-Plugin, benötigt deine Website zudem eine SSL-Verschlüsselung (also Aufruf per HTTPS). Das wiederum bedeutet zusätzliche Kosten und Einrichtungsaufwand, die berücksichtigt werden müssen.

Währung

In welcher Währung wird die Zahlung abgewickelt? Reicht eine einzige Währung? Das spielt zum einen eine Rolle für das Preisverständnis des Kunden und zum anderen für die Transaktionsgebühren für dich als Verkäufer und eventuell sogar für den Kunden (durch Zahlungen in Fremdwährungen entstehen z.B. oft Kreditkartengebühren). Idealerweise sollte der Kunde in seiner „Heimatwährung“ bezahlen können und du die Zahlung ebenfalls in deiner eigenen Währung erhalten können.

Sind Rückerstattungen möglich?

Insbesondere bei Payment Gateways wie PayPal oder Stripe (für Kreditkartenzahlung) stellt sich die Frage, ob und wie Erstattungen erfolgen können und wer deren Kosten trägt. Bei PayPal und Stripe beispielsweise können erfolgte Zahlungen mit wenigen Klicks an den Kunden zurückgesendet werden. Die Transaktionsgebühren werden von PayPal bzw. Stripe erstattet. Bei Zahlung per Rechnung oder Lastschrift kannst du als Verkäufer den Betrag einfach zurück überweisen.

Wird die Zahlung hingegen über eine Drittplattform oder einen Marktplatz abgewickelt, solltest du sicherstellen, dass Rückerstattungen dort ebenfalls problemlos möglich sind.

Auslieferung der Produkte

Nach erfolgreicher Bezahlung gilt es nun, dem Kunden möglichst sofort und komfortabel Zugriff zu den gekauften digitalen Produkten bzw. dem Mitgliederbereich zu gewähren. Downloadlinks können beispielsweise per E-Mail zugesandt werden. Bei Online Kursen und Mitgliederbereichen wird der neue Benutzeraccount oft schon während des Bestellprozesses erstellt.

Folgende Anforderungen könntest du an die Auslieferung der Produkte stellen:

• Späterer Zugriff möglich: Der Kunde sollte unbedingt „etwas in der Hand halten“, statt wichtige Informationen nur auf der Bestellbestätigungsseite angezeigt zu bekommen. Daher ist es üblich, Downloadlinks per E-Mail zu versenden.
• Soll der Zugriff mehrfach möglich sein, also Dateien auch mehrfach heruntergeladen werden können?
• Soll der Kunde später Zugriff auf Aktualisierungen oder Erweiterungen haben?
• Muss zusätzlich zum Produkt selbst (z.B. ein Software-Download) auch ein Lizenzschlüssel ausgestellt werden?
• Bei Mitgliederbereichen und Online Kursen sollte die Registrierung zudem möglichst einfach sein. Der Kunde sollte seine Daten unbedingt nur einmal eingeben müssen (z.B. bei Bestellung und Registrierung) und die Möglichkeit haben, sein Passwort selbst zurückzusetzen.

Benutzerfreundlichkeit

Die gesamte Bestellabwicklung sollte natürlich möglichst intuitiv und benutzerfreundlich sein, damit der Kunde ein positives Erlebnis erfährt und Kaufabbrüche minimiert werden. Dazu gehören ein ansprechendes Design, ein logischer und nachvollziehbarer Navigationsfluss sowie die optimierte Darstellung auf allen (Mobil-)Geräten, insbesondere aber die Sprache.

Sprache

Welche Sprache sprechen deine Kunden und in welcher Sprache sollte daher die Bestellabwicklung sein? Was, wenn deine Kunden verschiedene Sprachen sprechen? Soll die Sprache des Kunden automatisch erkannt werden oder sich danach richten, wo auf deiner Website der Kauf ausgelöst wurde (falls deine Website mehrsprachig ist)?

Rechtliches

Kommen wir zu den unangenehmen Themen.

Natürlich ist auch der Handel mit digitalen Produkten in Deutschland und der EU unzähligen Vorschriften unterworfen. Damit deine Kaufverträge rechtswirksam sind und du nicht abgemahnt wirst, solltest du diese unbedingt bestmöglich beachten.

Disclaimer: Diese Informationen sind nach bestem Gewissen recherchiert, dennoch kann ich keinerlei Garantie für ihre Richtigkeit oder Aktualität übernehmen. Bitte wende dich ggf. zu diesen Themen an einen Anwalt.

Folgende rechtlichen Informationen musst du auf deiner Website bereitstellen und ggf. auch nach der Bestellung an deinen Kunden senden – teilweise in Abhängigkeit davon, welche Art von Produkten du anbietest und ob deine Kunden gewerblich oder privat sind. Gute Vorlagen für die meisten davon findest du bei e-recht24.de.

• Datenschutzerklärung
• Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) – hierfür gibt es zwar kostenlose Vorlagen, aber nur individuell für deine Website und deine Produkte erstellte AGBs können ihren Zweck wirklich gut erfüllen.
• Widerrufsbelehrung und Widerrufserklärung
• Impressum

Bei der Auswahl der technischen Lösung für den Verkauf spielen außerdem folgende Fragen eine Rolle:

• Wer ist Vertragspartner des Kunden? Bei einigen Plattformen und Marktplätzen fungieren diese als Verkäufer gegenüber dem Kunden, übernehmen also auch die Verantwortung für AGBs, Widerrufsrecht sowie das Zahlungsrisiko und das rechtliche Risiko. Zudem erhältst du als Anbieter meist gesammelte Gutschriften und Abrechnungen, sodass du weniger Transaktionen in deiner eigenen Buchhaltung führen musst.
• Preisdarstellung: Ist die Preisdarstellung rechtlich in Ordnung? Werden Preise netto oder brutto dargestellt und unter welchem Umsatzsteuersatz? Auch für die Darstellung von Rabatten und so genannten Streichpreisen gelten übrigens strikte Vorschriften.
• Eventuell weitere: je nach Art deiner Produkte, Thematik usw.

Zusatzfunktionen

Bisher ging es hauptsächlich um die Must-Haves deiner technischen Lösung. Darüber hinaus möchtest du aber vielleicht einige praktische Zusatzfeatures, die dich im Marketing oder der Abwicklung unterstützen.

Affiliate

Möchtest du anderen Websitebetreibern die Möglichkeit geben, dein Produkt zu promoten und dafür eine Provision zu erhalten? Dann lohnt es sich, wenn deine technische Lösung bereits eine Affiliate-Funktionialität hat. Falls nicht, gibt es aber auch andere Wege, diese nachträglich zu integrieren.

Rabattgutscheine (Coupon Codes)

Damit kannst du prozentuale oder absolute Rabatte ausstellen, z.B. anhand von Rabattcodes. Diese kannst du wiederum bestimmten Nutzergruppen (z.B. deinen treusten Abonnenten) zur Verfügung stellen oder als Marketinginstrument zum Gewinnen neuer Kunden nutzen.

Campaign Tracking

Mit spezifischen Produktlinks kannst du tracken, auf welchem Weg deine Kunden letztendlich dein Produkt kaufen – so kannst du die Wirksamkeit bestimmter Verkaufs- und Marketingkanäle quantitativ analysieren.

Integration von Newsletter-Listen

Möchtest du deine Kunden nach erfolgtem Kauf in eine E-Mail-Liste aufnehmen, z.B. um ihnen in Zukunft weitere zielgerichtete Angebote oder einfach deinen Newsletter zukommen zu lassen? Das geht eventuell automatisch durch die Integration deines E-Mail-Providers (z.B. MailChimp, Aweber) in die Bestellabwicklung. Natürlich solltest du trotzdem unbedingt die Erlaubnis des Kunden einholen, ihm deinen Newsletter senden zu dürfen.

Cross-Selling eigener Produkte

Wenn du mehrere Produkte anbietest, könntest du bestehenden Kunden weitere passende Produkte vorschlagen. Insbesondere, wenn deine Produkte aufeinander aufbauen oder sich ergänzen, kann das deutlichen zusätzlichen Umsatz bringen. Wenn du einen Marktplatz nutzt, wird dieser deinen Kunden aber auch fremde Produkte vorschlagen.

Rechnungserstellung

Erstellt deine Software oder Plattform auch gleich die Rechnung für den Kunden? Oder erhältst du gar eine Sammelabrechnung? Je nach dem, wie viele Transaktionen du hast, kann dir das viel Arbeit bei der Rechnungserstellung und Buchhaltung ersparen.

Lizenzen

Wenn du Software (z.B. WordPress-Plugins, Desktop Software) verkaufst, möchtest du diese vermutlich durch individuelle Nutzerlizenzen vor der unbefugten Weitergabe schützen. Dazu kann bei jedem Kauf ein Lizenzschlüssel generiert werden, den der Kunde im Softwareprodukt einträgt und verifiziert. Viele Plugins und Plattformen bieten zwar die Erstellung solcher Lizenzschlüssel an, nicht aber ihre Verifikation (die wiederum in das Softwareprodukt eingebaut werden muss).

Updates ausliefern

Möchtest du die Möglichkeit haben, aktualisierte Versionen deiner Produkte hochzuladen und automatisch an alle Kunden auszuliefern? Manche Plattformen bringen diese Funktion mit (z.B. Sendowl). Theoretisch könntest du dies aber auch anhand deiner (mit dem Bestellprozess integrierten) E-Mail-Liste nachahmen.

Kundenservice & Support

Je nach Komplexität und Kosten einer Software- oder Plattformlösung sollte technischer Kundensupport dazu gehören. So hast du einen (hoffentlich!) kompetenten Ansprechpartner während der Einrichtung und eventueller Problemlösung mit Kunden.

Portabilität & Bindung

Bei manchen Plattformen und Marktplätzen machst du dich dauerhaft von diesen abhängig – ein Wechsel in selbstgehostete Lösungen ist technisch später nicht mehr sauber möglich oder du hast gar Exklusivität garantiert und darfst deine Inhalte nicht anderswo anbieten. Möchtest du lieber alles selbst in der Hand behalten? Lies ganz genau die Bestimmungen der Plattformen und Marktplätze, mit denen du zusammenarbeitest.

Kosten

Nach all den funktionalen Anforderungen kommen wir nun zum Kostenpunkt. Die tatsächlichen Kosten für setzen sich dabei oft aus mehreren Bestandteilen zusammen:

• einmalige Anschaffungskosten für Software, z.B. WordPress-Plugins
• monatliche oder jährliche Grundgebühren für das Nutzen einer Software oder Plattform
• eine Provision je verkaufter Einheit
• Transaktionsgebühren für jede Zahlung in Abhängigkeit der verwendeten Zahlungsart

Die Höhe dieser Kosten kann sich enorm zwischen verschiedenen Lösungen unterscheiden. Ob Grundgebühren oder Provisionen günstiger sind,  hängt hauptsächlich von Volumen und der Regelmäßigkeit deiner Verkäufe ab.

Zusätzlich entstehen einmalige Kosten, z.B. für die Erstellung einwandfreier AGBs, die Prüfung durch einen Anwalt sowie die technische Einrichtung.

 Aufwand

Wie viel Aufwand bedeutet eine bestimmte Lösung in der Einrichtung und der langfristigen Pflege? Wie viel ist dir dieser Aufwand an eventuellen Mehrkosten für deine gewählte Lösung wert? Bist du fachlich in der Lage, die anfallenden Arbeiten umzusetzen oder kannst sie an jemanden abgeben?

Fazit

Es gibt eine Vielfalt an technischen Lösungen, um digitale Produkte und Dienstleistungen auf der eigenen WordPress-Seite zu verkaufen. Welche davon die richtige für dich ist, hängt von den hier erläuterten Kriterien ab. Bevor du dich in die Auswahl stürzt, mach dir bewusst, welche dieser Faktoren in welcher Form auf deine Situation zutreffen und was dir besonders wichtig ist. Das wird dir den Entscheidungsprozess enorm erleichtern.

Im nächsten Artikel zeige ich dir konkrete Lösungen für den Verkauf digitaler Downloadprodukte und Productized Services.

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